(시사) 중국투자 필수첵크 10개항

한국에서 경쟁력 있어야 중국에서도 성공할 수 있다.

한ㆍ중수교 12년. 그동안 많은 우리나라 기업들이 중국에 진출, 대륙 곳곳을 파고들고 있다. 그중 성공한 기업이 있는가 하면 일부 기업들은 실패의 쓰라림을 맛보며, 지금도 많이들 보따리를 싸야 했다.

 

성패를 가름한 요인은 무엇일까. 여러 이유가 있겠지만 결국은 ‘중국을 정확하게 알지 못했다’는 결론에 다다르게 된다. 그래서 진출 전 중국을 잘 이해하고 철저한 준비로 접근할 필요가 있다.

 

그럼 우리 회사의 중국 투자사업 계획은 건실한가? 각 기업의 중국 비즈니스가 제대로 이뤄지고 있는지에 대한 판단을 돕기 위해 10가지 질문을 던져본다. 제시된 질문에 대해 자문자답으로 우리 회사는 어떤 위치에 있는지를 생각해 보아야 할 것이다.

1. 한국이 싫어 떠나려는 것은 아닌가

중국은 세계적 기업들이 모여 경쟁하는 곳이다. ‘중국의 비즈니스 환경은 한국보다 훨씬 더 어렵다’는 기본 시각에서 중국 사업을 시작해야 한다.

 

한국에서도 경쟁력이 있는 회사라야 중국에서도 성공할 수 있다. 한국에서 못 견디겠다고 ‘탈출’하는 기업은 투자사업을 졸속으로 추진할

가능성이 높기 때문이다.

 

중국의 현지상황에 맞춘 비즈니스 플랜을 짜야 한다. 특히 임금, 시장규모 등 겉으로 드러나는 중국의 사업여건이 한국보다 훨씬 뛰어나다는 점에 현혹되기보다는 그 이면에 감춰진 각종 제도, 자재나 협력시스템과 판매망, 그리고 인사제도 등을 철저히 분석해야 한다.

2. 공장을 짓기 전 유통망이 있었는가

중국 사업은 유통에서 시작해 유통으로 끝난다. 유통을 장악한 기업이 결국은 성공하게 돼 있다. 완벽한 유통망이 없는 상태에서 공장을 먼저 가동하면 ‘재고 함정’에 빠지기 십상이다.

 

늘어 가는 재고 부담을 견디지 못해 공장을 고스란히 중국측에 넘겨야 하는 일이 종종 벌어지곤 한다. 공장을 짓기 전에 중국 내수든 수출이든 확고한 판로를 만들어 놓아야 한다.

3. 중고가 시장에서 살아남을 수 있는가

중국의 중저가 상품 시장에서 한국기업이 설 땅은 없다. 중저가 상품이라면 중국이 세계적 경쟁력을 갖고 있기 때문이다.

 

우리가 노릴 시장은 세계 일류기업들이 뛰어들어 경쟁하고 있는 고기술 시장이다. 그 시장에서 선진국 및 중국기업과 경쟁하여 견딜 수 있는 기술과 서비스가 없다면 중국진출을 포기하는 게 낫다.

 

우리는 중국내 진출하는 선진기술의 기업과 플랜트 그리고 중국내 기간산업의 플랜트들이 우리의 타깃이다.

4. 대금회수 방안에 이상은 없는가

중국사업은 현금거래가 최선이다. 그러나 실제로 모든 비즈니스를 현금으로 처리하는 것은 불가능하다. 부득이 외상거래를 할 경우 대금을 떼이지 않는 확고한 안전장치를 만들어야 한다. 은행을 낀 거래, 보험사와의 계약, 담보설정 등 각종 방법을 찾아야 한다.

 

법률문제가 발생할 것에 대비해 평소 변호사를 알아둘 필요가 있다. 중소기업은 베이징, 상하이 등에 진출해 있는 무역협회나 한국상회,

대사관(총영사관)이 제공해주는 현지 변호사 법률서비스 등을 활용할 필요가 있다.

5. 유통채널은 내 몸에 맞는가  

중국 내수시장을 공략할 기업이라면 대리점을 활용할지, 직판을 할지,

중국 파트너의 유통망을 활용할지에 대한 종합적인 검토가 필요하다.

직판이 권장할 만하다. 그러나 유통망 구축에 많은 비용이 든다는 어려움이 있다.

 

중소업체들은 초기 영업 대리점에서 시작하되, 직판체제로 이행을 꾸준히 노력해야 한다. 파트너의 유통채널을 이용할 경우 신뢰가 생명이다. ‘내 기술과 제품은 내가 판매하겠다’는 각오가 필요하다.

6. 내 상품의 목표 시장은 어디인가

중국은 넓다. 각 지역마다 고유한 시장 특성을 갖는다. 획일화된 시장전략으로는 성공하기 힘들다.

 

어느 특정지역을 먼저 공략하고, 이를 바탕으로 시장을 점진적으로 확대해 나가는 게 바람직하다. ‘스텝 바이 스텝’(Step-By-Step) 전략이다. 13억 중국시장 중에서 어느 지역, 어느 분야를 공략하겠다는 구체적인 접근이 요구된다.

7. 파견직원에게 얼마만큼의 자율권을 주는가

중국 비즈니스를 하다 보면 현지상황이 급변하는 경우가 많다. 이런 상황에 직면했을 때 현지 파견직원은 곧바로 결정을 내려야 한다. 그들이 스스로 판단해 결정할 수 있도록 자율권을 최대한 보장해야 한다.

 

본사에서 일일이 개입하면 일을 그르치기 쉽다. 본사에서 떨어진 지시가 현지상황과 크게 달라 파견직원이 애를 먹는 경우도 허다하다. 또 파견직원의 임기를 보장하는 등 그들이 마음 놓고 일할 수 있도록 적극 지원해야 한다.

8. 중국 현지직원 관리에 소홀함은 없는가

중국 비즈니스 역시 사람이 하는 것이다. 중국 직원들이 갖고 있는 잠재력과 그들이 창출하는 부가가치를 얼마나 잘 뽑아낼 수 있느냐에 성패가 달려 있다.

 

현지 직원들의 중국적 시각을 경영에 접목시키기 위해 그들의 아이디어를 적극 구해야 한다. 그들이 의사결정 과정에서 소외감을 갖지 않도록 해야 한다. 또 직장생활의 미래에 대한 비전을 구체적이고도 명확하게 제시해야 한다.

 

그러기 위해서는 중국 현지 직원들에게 가능한 많은 교육의 기회를 제공해야 한다. 중국인들은 직업선택 과정에서 돈도 중요하지만 교육기회, 성취감 등을 크게 감안한다는 점을 잊지 말자.

 

몇 년 키운 중국직원이 어느 날 다른 외국기업으로 자리를 옮기는 것도 바로 그 때문이다. 특히 언어가 우선 잘 통한다고 조선족을 채용함에 이러한 실수는 많은 것으로 조사된다.

9. 관시(關係)에 의존하고 있지 않은가

중국 비즈니스에서 관시는 중요하다. 관시는 사업과정에서 막힌 곳을 뚫어줄 수 있는 우군으로 활용된다. 그러나 관시에 의존한 사업은 지속성이 떨어진다.

 

중국도 점점 법치(法治)가 강조되고 있다. 철저히 법(法)과 제도에 바탕을 둔 사업을 해야 한다. 사업 초기에는 법과 제도가 느슨하게 적용되지만 일단 돈을 벌기 시작하면 당국으로부터의 사법조치가 점점 강력해진다는 점도 명심한다.

 

관시는 활용하되 의존하지는 말아야 한다.

10. 출구(出口)는 있는가

최악의 경우 손실을 최소화하면서 중국에서 철수할 수 있는 탈출구를

마련해 놓아야 한다. 탈출구가 없는 상황에서의 중국 비즈니스는 오히려 자신에게 약점이 될 수 있다.

 

지나치게 급진적인 방법으로 사업을 추진하면 중국에서 하루아침에 모든 것을 잃을 수 있다는 점을 잊지 말아야 한다.

 

 

첨 언 :  우리나라의 무역협회와 KOTRA가 지난 10년간 중국에 투자한 업체들의 실제 경험을 토대로 정리한 체크포인트를 살펴보니 다음과 같다. 

  1. 관시(關系)는 약이면서도 독이다

  2. 문서관리를 확실히 하라

 

  3. 합작이냐 단독투자냐를 명확히 하라

 

  4. 지자체별로 선호업종인지 무엇인지 고려하라

 

  5. 공무원의 투자유인책을 경계하라 (중요)

 

  6. 원부자재 조달여건을 살펴라

 

  7. 현지 자금조달은 어렵다

 

  8. 저임금 메리트가 있는가

 

  9. 내수와 수금은 쉬운가

 

  10. 외상거래를 피하라 (이것도 중요)

 

  11. 부유층을 공략하라

 

  12. 현지직원에게 최대한 권한을 줘라

 

  13. 사회주의 국가임을 잊지마라

 

  14. '빨리빨리'를 하지 마라

 

  15. 통계에 현혹되지 마라

 

  16. 소프트 상품에 기회가 있다

 

  17. 선(先)유통, 후(後)생산이다

  18. 가짜상품 대비책을 마련하라

 

  19. 최고가 아니면 가지마라  <이상>